單位經濟學完整指南

核心公式

每位顧客貢獻利潤 = LTV - CAC - 服務成本

如果是負數，賣越多虧越多。

五大關鍵指標

• CAC：顧客取得成本
• LTV：顧客終身價值
• 毛利率：扣商品成本後
• 回本期：多久 LTV > CAC
• LTV:CAC 比率

健康電商：LTV:CAC > 3、回本期 < 12 月、毛利率 > 50%。

CAC 計算

公式：CAC = 總行銷支出 / 新客數

範例：月廣告 NT$50 萬 + 人力 NT$20 萬 = 總 NT$70 萬。當月新客 200 = CAC NT$3500。

包含：廣告、人力、工具、製作。不只算廣告費。

LTV 計算

公式：LTV = 平均客單 × 回購頻率 × 毛利率 × 顧客生命週期

範例：客單 NT$2000 × 一年回購 3 次 × 50% 毛利 × 平均 2 年 = NT$6000

改善四大方向

• 降 CAC（優化廣告、SEO、推薦）
• 提升客單（搭售、加購）
• 提升回購率（CRM、訂閱）
• 提升毛利率（議價、自有品牌）

每個方向改 10%，整體翻倍。優先看「最弱的一項」。

虧損陷阱

常見虧損電商特徵：1. CAC NT$3000 但首單毛利只 NT$1500（永遠虧）；2. 回購率 < 20%（沒回購就回不了本）；3. 砸大廣告衝營收（看起來成長實際燒錢）。「燒錢買成長」要算清楚回本期。

回本期計算

公式：回本期 = CAC / 每月顧客貢獻

範例：CAC NT$3000、每月顧客貢獻 NT$500 = 6 個月回本

回本期 < 12 個月為健康。回本期長代表現金流壓力大。

不同階段的優化

• 早期：確認 PMF、CAC 可能高
• 成長期：降 CAC、提升 LTV
• 成熟期：優化毛利、追求效率
• 衰退期：聚焦最賺顧客

不同管道的單位經濟學

不同管道差很大：1. FB 廣告 CAC NT$3000、LTV NT$6000；2. SEO CAC NT$500、LTV NT$8000；3. 推薦 CAC NT$200、LTV NT$10000。要分管道算，把錢投在最賺的管道。但別只投一個管道（風險集中）。

常見問題解答